在临近沈阳三好街的一个小市场里，有个夹在店铺之间的小店，与其说叫店，还不如叫摊位更合适，因为店铺面积只有3平方米，店里除了放炒货机和瓜子原料，其他的成品和收银机都摆在街边的案板上，但经过精心摆布杂而不乱、整洁有序。

从炒瓜子到卖西瓜、从闯上海再回到沈阳，孙明星是如何抓住小小的瓜子，并在冬季和春节消费市场做稳做好自己的小本生意？

从开车送货

到摆摊炒瓜子

42岁的孙明星善于聊天，直接把话题拉回到之前从事的工作。他以前是给公司开车送货的，省心但是钱挣得少，每个月刚刚够花，一旦遇到人情往来，常常入不敷出。

“2018年之前，那阵子主要是开车送货，也挺辛苦，挣得不是特别多，一个月能挣两千五啊，主要是配送药品，成箱的液体搬运也不轻松。后来公司被并购了，需要上夜班开车，时间不规律休息不好，有几次把车子都给刮了，就不想干了。”孙明星说：正好有位老师傅要介绍我去学炒瓜子，开始自己也不能接受从货车司机到炒瓜子小贩的巨大转变。

虽然自认为炒瓜子不算太体面，但孙明星想得比较长远，觉得开车终究不是长久之计，年轻有精力还能开车送货，岁数大一点怎么办？正当年的孙明星开夜车已经遇到过险情，到了四五十岁还开车搬运货物吗？所以孙明星坦然接受了工作内容的转变。

“我要是自己炒瓜子，可能不用到60岁就完成了经验和资本的积累，之后就能开店雇人干了，炒瓜子起码是一个自己可掌控的生意。”孙明星在现实和未来之间选择了放眼将来。

学了炒瓜子之后，孙明星没有直接在城里摆摊，而是先从农村大集开始了自己的瓜子生意。“沈阳周边的农村大集是有固定日子的，佟沟是一四七，李相是二五八，白清寨是三六九，一个月基本上就排满了，这一个月能休一天，正好去进货。”孙明星一开始的策略就是稳扎稳打加务实。

瓜子淡季转行卖西瓜

在农村大集积累了经验后，孙明星到了沈阳市内找了一个街边的角落摆摊，最初是从批发市场进瓜子原料，但有几次发现原料质量不好，换了几家都是这样，他决定自己去赤峰瓜子产地进货。

“我一猛劲儿直接到赤峰农户家里采购瓜子，确认质量没问题后购进了7000多斤瓜子，加上运输损耗，成本还是比批发市场便宜，质量还好，炒出来的瓜子特别香，一下子就拉住了顾客。”孙明星说：售价还可调节，当时别的瓜子摊卖15元一斤，我就卖13元一斤，后来到季末甩货的时候，我卖10元一斤都有利润，同时积累了大量回头客。”

炒了两个冬季的瓜子，孙明星自认为有了足够的经验，但在季节转换时还是犯了不可挽回的错误，放弃了步入正轨的炒瓜子生意，在夏季开始卖西瓜。结果，卖西瓜没挣着钱，把炒瓜子的生意也丢了。

“瓜子炒得正欢的时候，快到夏天了，我没经历过夏天卖炒瓜子，只凭自己的直觉和其他人的说法，认为夏天炒瓜子不好卖，虽然没有任何卖西瓜的经验，但还是盲目地认为夏天卖西瓜应该能挣钱，抛弃了炒瓜子的生意。”孙明星说：也有老顾客劝我还是坚持卖瓜子，夏天也有人吃瓜子，就和冬天也有人吃雪糕一样，但我那时候根本听不进去。

孙明星决定卖品质好的西瓜，售价比别人家卖的西瓜贵5角钱，虽然口感好，但对于消费者说，西瓜不方便品尝，一听售价比别的地方贵，就没有掏钱购买的欲望了。“旁边有几个大的水果超市，西瓜价格都比我便宜，我卖的西瓜没有核心竞争力。干了两个月吧，虽说没赔钱但等于是干吆喝了。”

远赴上海打工 学炒货真经

转行试错的结果对于孙明星来说打击不小，必须及时作出改变了，可是路在何方？

孙明星的爱人一直在上海打工，说那边有一家四季瓜子店开了20多年，生意特别火爆，每逢节假日都排大长队。就这样，2020年的时候，孙明星满怀希望地去上海连打工带考察。

上海那家炒货店老板是黑龙江人，看到孙明星有经验有技术，马上让他入职炒花生、瓜子， 同时学习管理经验做储备店长。

“我一看啊，上海的开店成本确实高啊，房租一年将近20万，还得是店面不是特别大的，再加上设备、装修、人工，一年的资金就得六七十万元。咱是整不起，先学炒货的技术和管理经验吧。”孙明星的一个优点就在于认清现实干力所能及的事。

第一年，孙明星炒花生、瓜子的技术更成熟稳定了，而且还学会了炒南瓜籽，炒核桃和板栗等等。第二年，孙明星学习采购原料，从产地、品种、卖相、大小、饱满度、光泽度、含水量、含糖量等等一一熟悉掌握。“确实学了不少，南方炒瓜子有八分熟、九分熟的区分，咱们东北都是要炒得火大一点。现在我把炒八分熟瓜子的技术带回了沈阳，对于炒得轻的瓜子，也有人吃着挺香，吃完还不上火。”孙明星从细节掌握并运用在上海学习的炒货经验。

就在老板准备让孙明星独自掌管一家分店的时候，孙明星家里有了变故，需要经常回营口大石桥老家照看老母亲。“我想还是回沈阳开店吧，回大石桥也方便些。自己想开店手里资金越多越有底气，之前在炒货店一个月最多能挣7000元，那我要回沈阳开店了，先去送快递多挣点资金吧。”孙明星干了7个月快递挣了6万多元，然后回到沈阳考察，准备开店卖炒货。

回沈及时调整策略

准备开小店

孙明星回到沈阳原本信心满满，准备找个40平方米左右的店面卖炒货，好好大干一场。但是连续考察了半个月，孙明星发现门市不像3年前了，店面租金虽然不贵，但消费出现了更多的业态，连锁的炒货店不但进驻了大商场，还开在了临街商铺，以自己的实力能竞争过那些连锁的店铺吗？

虽然孙明星有着上海炒货店的诸多经验，但他也不敢盲目地租大店铺运营炒货，这也正是上海学习得来的经验起到了作用。“上海市民还有外来游客的消费购买力，其他城市还是比不了的。我瞬间决定还是稳妥一点吧，找个小一点的店面，风险和压力都可以控制，之后再考虑发展大店面。”

从要开40平方米的店到只有3平方米的小店，这样的差距对于从上海归来的孙明星来说，对外来说没面子，在自己心里也有落差，但孙明星务实的经验及时化解了这些。

“要根据市场情况去做呀，你不能硬上大项目！3平方米的店面不代表我失败了，反而说明我回归正常经营了。在你没有把握挣20块钱的时候，先把5块钱稳妥地挣到手，保证基本的生活。”孙明星说：现在这个小店铺一年租金只要1万元，运营成本相当低，离我原来的摊位不远，很多老顾客听说我回来了，又会聚到这里买瓜子了，做生意讲究天时地利人和，有了这三点，生意就好做了。

孙明星现在卖的以现炒的原味瓜子和花生为主，赤峰现炒瓜子是招牌产品，附带一些其他口味的成品瓜子。年前还特意准备了一些品质好的松子、杏仁、榛子、核桃、开心果等应季货品。

随着春节炒货销售旺季的到来，表面看瓜子的零售销量并不多，但孙明星能接到很多大单——单位聚会的订货、居民过年的预订、赠送亲友的采买。周边好多单位开团建的会，原来那些老顾客就找孙明星订10斤瓜子。好多居民打听过年前孙明星炒到啥时候，准备临近春节再买；还有想订购瓜子送给亲友的，所以孙明星不担心销量的问题。

春节的销售高峰到来了，孙明星能否保证炒瓜子的产量？顾客的预订和集中购买能否满足？“我媳妇腊月二十三就从上海回来了，到时候她卖瓜子收款，我专门负责炒瓜子，一天能炒300斤，保证供应，一直炒到腊月二十九甚至是除夕上午。” 孙明星很满意回沈阳后的选择：小店小瓜子也能在春节消费旺季抢到自己能掌控的份额，挣了钱回老家陪母亲过年。过了年回沈阳接着干，当然还是坚守炒瓜子的主业，稳妥点不再折腾啦，然后连上外卖平台，再琢磨开直播。”（吉向前）