完美体育·(中国)官方网站讯（曹晖）近年来，白酒行业的发展已逐步从奢侈品逻辑回归消费品的本质。地方酒企面临着前所未有的机遇与挑战。2023年1-8月，规模以上白酒企业白酒产量261.8万千升，同比下滑13.2%。事实上，自2016年以来，白酒产量已经出现了六连降，累计降幅接近腰斩。随着消费者对地方特色酒品的需求日益增长，许多地方酒企纷纷寻求全国化乃至国际化的战略发展。然而，如何在坚守本土风味的同时，实现全国化甚至国际化的战略；如何保持品牌特色和品质，确保消费者能够持续感受到那份独特的风味和文化底蕴，成为了摆在地方酒企面前的重要课题。

中国白酒产业地域广阔，西北地区并非白酒核心产区，但却拥有包括青海天佑德酒、皇台酒业、新疆伊力特和金徽酒在内的四家上市公司，业内戏称“西北F4”。而作为“西北F4”之一，天佑德酒以青海为主战场，省内市场地位突出。但在全国化布局的道路上，公司面临诸多挑战。值得关注的是，2023年以来白酒行业面临库存积压、价格倒挂问题，各白酒企业将发展重点瞄准了高端化与全国化。天佑德酒也在暗暗发力。2023年天佑德酒在产品多元化方面做出了诸多尝试，其中最引人注目的莫过于布局国产威士忌赛道。然而，进军新品类的效果似乎还未显现。面对业绩增长和股价表现的背离，天佑德酒或许需要在巩固传统优势的基础上，寻求更多业绩增长点。

而《酒业访谈——地方酒业创新突围之路》旨在和地方酒企一起探究地方酒企在全国化战略之下面临着前所未有的机遇与挑战及如何坚守本土风味的同时，实现全国化甚至国际化的问题。本期完美体育·(中国)官方网站《酒业——地方酒业创新突围之路》将和天佑德酒市场部总经理倪伟一起来探讨一下天佑德酒如何在保持品牌特色的基础上实现全国化。

完美体育·(中国)官方网站：天佑德酒决定实现全国化的初衷和目标是什么？这对于企业的长期发展有何重要意义？

倪伟：青藏，在国人的眼中一直是一种神秘的存在，这里有着“生命禁区”——世界自然遗产地可可西里；这里有着中国最大内陆湖——青海湖；天空之镜——茶卡盐湖……青藏至今还保留着纯天然景色，碧水蓝天的生活是多少人的向往。而青稞酿酒已有4000年历史，作为“高原明珠”，青海互助天佑德青稞酒股份有限公司有义务，也有责任讲好青藏故事、青稞酒故事。

全国化，一直是天佑德酒品牌发展战略的重中之重。公司贯彻“保持战略定力、集聚内生动力、激发市场活力、发扬青藏耐力”的经营方针，力争实现“健康持续，全球品牌”的远大目标。近年来，天佑德酒全国化进程稳中向好，公司业绩实现稳步增长。

完美体育·(中国)官方网站：随着酒业增长逻辑改变，酒类产品如何破局？地方酒企又该如何破局？如何看待目前酒企跨界联名的现象？

倪伟：“白酒+咖啡”“白酒+月饼”“白酒+冰淇淋”……白酒头部品牌纷纷“大胆”跨界，某种程度上是源于对于自身品牌老化以及失去年轻消费者的担忧。地方酒企长期深耕本土市场，建立稳定的消费者基础。通过打造样板市场，以点带面，逐步辐射全国。

而酒类产品要破局，就一定要打破“旧世界”，走进“新世界”。策略应从产品创新、品牌差异化、市场细分、数字化转型四方面进行：一、产品创新：面对日益多样化的消费需求，酒类企业需要不断研发新的产品品种或口味，如低度酒、果味酒、保健酒等新型白酒，或者推出针对不同消费场景的白酒，以满足不同消费者的需求。

二、品牌差异化：在品牌形象、文化内涵、营销策略等方面形成差异化，以吸引消费者的注意力。通过讲述品牌故事、传承酒文化、举办品酒会等方式，提升品牌知名度和美誉度。

三、市场细分：针对不同消费群体进行市场细分，制定不同的产品策略和营销策略。例如，针对高端消费者推出限量版、定制版等高端白酒，针对中低端消费者推出性价比高的白酒。

四、数字化转型：利用大数据、人工智能等数字化技术，分析消费者需求和市场趋势，优化产品设计和营销策略。同时，通过线上销售、直播带货等新型销售模式，拓展销售渠道，提高销售效率。而地方酒企想要破局可以从这四方面着手，好好利用数字化运营，可以更好地诊断产品的可用性和易用性，从而改善产品的感官体验和交互体验。这有助于提升消费者对产品的满意度和忠诚度，进而增强消费者对产品的价值认同和内容依赖。数字化运营可以通过整体性的用户需求与产品价值与需求度满足评估，定位业务运营困境，指导业务创新与竞争力提升。这有助于地方酒企在竞争激烈的市场环境中保持领先地位，不断推出符合消费者需求的新产品和服务。

完美体育·(中国)官方网站：在实现全国化的过程中，地方酒企会遇到哪些挑战？又该如何应对这些挑战的？

倪伟：纵观目前白酒市场格局，一线名酒下沉，并利用自身品牌效应进行市场推广，蚕食区域酒企的本地市场份额。当前一线品牌对区域名酒造成一定挤压，名酒企通过自身强大的品牌力，不断控量涨价、加大终端的市场投入，并通过加大圈层意见领袖的动员和互动、营销等手段提升其品牌的高度和品牌的价值感。

而作为地方酒企的天佑德酒在实现全国化的过程中，也遇到了诸多挑战。为了应对挑战，天佑德酒持续优化产品线，明确各价位段主推产品，坚持天之德四季之酿、国之德真年份产品定位，围绕核心主推产品，着重推进150-200元核心价位段产品增长，核心区域销售良好。天佑德酒进一步巩固青海大本营市场，并将大本营市场拓展至甘肃市场。同时，公司的全国化进程以晋、陕、豫为战略核心市场，积极布局华东的无锡，华南的福州、南宁，华北的张家口等重点市场，为公司全国化进程做好前期布点工作。

完美体育·(中国)官方网站：在实现全国化的过程中，天佑德酒采取了哪些具体的市场拓展策略？地方酒企又该如何进入并扎根于新市场？

倪伟：在全国化过程中，地方酒企可以采用五大市场策略：

一、市场布局与区域拓展：例如天佑德酒：以“扎根青海、拓展西北、布局全国”为市场布局方向，深耕青海大本营市场。依托“青甘一体化”战略逐步辐射，站稳新疆、宁夏等西北市场。全力打造全国第二根据地、第二增长曲线。积极布局外埠市场。

二、渠道经销与厂家直销：在不同区域，采取不同的运营方式。例如天佑德酒：在青海、甘肃区域主要执行全控价深度分销模式，销售工作以厂家为主导进行；在其他区域市场，主要执行半控价模式，销售工作以经销商为主导，厂家协助并指导经销商进行市场拓展和维护工作。厂家直销模式主要指公司在青海、甘肃及北京区域的直营专卖店、商超、线上及团购直销。

三、品牌塑造与营销：围绕品质战略塑造品牌价值。就天佑德酒来说通过青稞酒文化节、环湖赛、昌耀诗歌节、兰州/西宁/运城马拉松赛事等大型品牌IP活动，以及天佑德体验馆建设、联合餐厅开发、垂直品鉴等C端用户运维工作，提高品牌影响力。

四、线上布局与直播：聚焦线上，通过采用“移动电商+开放平台+团购分销”三位一体的立体经营模式，抢占线上市场份额。

五、产品策略与价格定位：着重推进核心价位段产品增长，以迎合市场需求。设立直销部门进行专销，重点围绕企业团购及优质团购客户进行产品运营销售。

通过上述策略，地方酒企或可以在全国化进程中稳步前行，不断提升品牌知名度和市场占有率。

完美体育·(中国)官方网站：在全国化的过程中，如何确保品牌特色的传承和保护？地方酒企应该采取哪些措施来维护品牌的独特性和差异性？

倪伟：在全国化的过程中，为确保品牌特色的传承和保护，以及维护品牌的独特性和差异性，地方酒企可以采取以下一系列措施：

一、品牌特色的传承和保护：坚守自己的酿造工艺；增强品牌的文化底蕴和历史厚重感。确保原料的独特性。

二、维护品牌的独特性和差异性：坚持产品的高品质；优化产品线，明确产品定位；数字化营销，通过数字化手段加强与消费者的互动和沟通，提升品牌知名度和影响力。加强品牌宣传和推广。

天佑德酒以“独特的青稞原料、纯净的自然环境、深厚的青藏文化”为三大显著性特点，形成了独特的品牌特色。这种特色使得天佑德酒在市场上具有很高的辨识度和竞争力。在全国化的过程中，通过坚守古法酿造工艺、强化青稞酒的历史和文化价值、确保原料的独特性等措施来确保品牌特色的传承和保护；同时通过坚持产品的高品质、优化产品线、数字化营销和加强品牌宣传和推广等措施来维护品牌的独特性和差异性。这些措施共同构成了天佑德在全国化过程中的品牌策略和发展方向。

完美体育·(中国)官方网站：地方酒企往往承载着丰富的地域文化。在走向全国市场的过程中，地方酒企是如何将地方文化与品牌相结合，让更多人了解和喜爱的？

倪伟：作为地方酒企，要注重挖掘品牌的历史和文化价值，向消费者传递文化底蕴和历史传承。在品牌传播中，要注重品牌的核心价值，增强消费者对品牌的喜爱和了解。邀请文化名人、行业专家等参与活动，提升活动的专业性和权威性，进一步树立品牌形象。

例如天佑德酒：通过展示“一祖十贤”的塑像、建设“中国青稞酒之源”展馆等方式，向消费者传递青稞酒深厚的文化底蕴和历史传承。强调青稞酒与青藏高原独特的自然环境和人文景观的关联，将产品与地方文化紧密相连。在传播中，天佑德酒突出青稞原料的独特性和青藏高原的自然环境优势，将其作为品牌的核心价值之一。通过举办青稞酒文化节、青稞酒品鉴会等活动，让消费者亲身体验青稞酒的魅力，增进对品牌的了解和喜爱。邀请文化名人、行业专家等参与活动，提升活动的专业性和权威性，进一步树立品牌形象。

完美体育·(中国)官方网站：对于未来，天佑德酒作为地方酒企有何发展规划？

倪伟：未来，天佑德酒作为地方酒企可以产品为载体体现品牌。品牌与产品不可割裂，要以产品为载体体现品牌。以核心产品、核心价格、核心终端、核心团购、核心消费者、核心社会关系“六个核心”，持续对产品进行赋能。在品牌及产品价值提炼传播方面要重点实现突破，通过品牌故事策划、品质故事传播、社会关系营销、深度体验营销等工作的具体执行落实，促进消费者对产品的深度认可、信赖与消费。

通过与天佑德酒倪伟的交流，感受到地方酒企在全国化的过程中面临着诸多挑战，也存在着许多机遇。虽然天佑德酒积极布局全国化，着力发展新的增长点，但天佑德酒营收依旧表现出高度依赖省内市场的特点，省外营收突破乏力，未来公司还需加强省外市场的拓展和盈利能力提升，以实现更为全面的市场发展。