亳州，位于安徽省西北部，以出产中药材闻名于世，也是国内中药材集散、商贸的中心。长期以来，花草茶在当地都是不起眼的小众品类，往来的客商只是在采购中药材时，偶尔做点花草茶生意。

然而过去5年来，亳州的花草茶企业、商家从数百家增至5000家，从业人数更是达到8万人，花草茶的产业规模攀升至100亿元。当地商家研发生产的酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等固体饮料正在引领新的消费潮流，亳州花草茶也从初级农产品的组合加工，迈向了以技术驱动为主的产业阶段，用5年走完其他产业30年的路。

这个变化是怎样发生的？

2017年的一天，白金州正在仓库忙着打包，偶然听到快递员说了一句，“你们的单量太少了，人家在拼多多都卖疯了。”

彼时，白金州已经在老家亳州做了多年的花草茶电商，算得上是当地业内的一名“老兵”，但店铺的经营状况却让他颇感焦急：“干了那么多年，每天卖个200单，挣不到钱，不干又没有其他出路。”抱着试试看的心态，他在拼多多开了第一家店铺。不到10天，一款花草茶单品的日销量就达到1000多单。随后几年，白金州仅在这个首家店铺就卖出了超过400万单的花草茶。

同样是2017年，大专毕业的武闯回到亳州，与两个发小组团做起了电商，“最初只有几百单，但没多久就到了一两万单。”武闯回忆，“当时，我们三个小伙伴几乎每天都忙得昏天暗地，凌晨一两点才睡，早上五六点又爬起来，继续打包发货。”

创业之初，武闯的货都是来自当地的代工厂，仅仅半年之后，代工厂的产能就跟不上店铺的单量了，武闯便租下了一处厂房，开启了自建工厂之路。武闯认为，亳州花草茶商家崛起的主要原因有两个，一是新电商拼多多带来了新的消费群体。二是低价模式带来的爆品效应，“在拼多多开店没有扣点和年费，当时又正处于平台红利期，甚至连流量都是免费的，商家经营成本低，价格自然就下来了，这也是我们这批小白商家可以迅速做大的原因。”武闯的公司去年在拼多多的销售额达到8000万元。

毕业于沈阳药科大学的井雪杰，2017年下半年正式投身电商，对新电商用户规模的爆炸式增长印象深刻，他卖爆了两款组合花茶——桂圆枸杞红枣茶和人参五宝茶。据他回忆，当时的订单上都会印有拼单人数，这个数字一直在变，从几千万人涨到几亿人，速度非常惊人，“早期花草茶的种子用户是拼多多带来的年轻群体，以及广大县城乡镇的中老年人群。”如今井雪杰的年销售额也突破5000万元。

从市场发展来看，每个行业都会经历诞生、爆发到竞争加剧的阶段，亳州花草茶也不例外，无数亳州人蜂拥淘金，烈火烹油般的同质化竞争也随之到来。

“花草茶说白了就是初级农产品的加工组合，亳州又是中草药集散地，直接到市场拿原材料，买两台机器，一两个人就能干。”白金州说，你家增加一味枸杞，我家增加一味芍药，只要符合行业的标准，就是一款新茶了。

今年三十多岁的袁丽，是当地花草茶行业少有的女性头部商家，她也是在2018年大学毕业后回乡创业，同样吃到了行业早期的红利，“与初期相比，现在的花草茶生意肯定没有那么好做，商家多了，又缺乏技术含量，大家就只能‘卷’价格。”

袁丽认识到，深耕产业不能一锤子买卖，投机取巧不会长久，而且平台也并非唯价格论，商品、店铺的好评率同样重要，“做好产品还是有回报的，我们拼多多店铺的客户复购率接近30%，而且每次上新的成功率也会更高。”

面对市场竞争，武闯的思路则是不断出新品。从创业至今，武闯在拼多多已经累计上新了6000多款SKU（最小存货单位）。他在合肥专门搭建了一个16人的运营团队，并新建了一座4500平方米的工厂，确保从前端到后端都可以及时响应如此高频的上新需求。

与武闯合作的数年间，支飞的加工作坊也变成了一个4000多平方米的大工厂。“武闯是我第一个大客户，最早起量的一款决明子菊花茶，每天都要发10万单，当时的代工利润能达到30%。”支飞说。而现在花草茶的代工毛利已经不足20%，最低到10%。

2021年起，支飞也在思考花草茶工厂的未来出路，他发现越来越多的年轻人青睐更加便捷的固体饮料，一款红糖姜茶在“双十一”的单日销量就能达到数十万单。他下定决心转型，投资新建了两个无尘车间，主要研发红糖姜茶、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等固体饮料。

在支飞看来，固体饮料的生产壁垒要远远高于花草茶，每座无尘车间需投资百万元，且生产工艺也更为复杂，这大大提高了市场的准入门槛。今年夏天，支飞代工的一款老北京酸梅汤，在武闯的店铺上线后迅速走俏，单品链接的日销量已经达到五六百单。

在新电商拼多多带来的加速度中，亳州的商家、工厂没有“躺平”，新的解题思路不断推动花草茶产业滚滚向前。（胡燕俊）