过去一周，休闲零食行业上市公司密集召开业绩说明会或相关的投资者调研活动。为应对日益激烈的休闲零食市场竞争，不少上市公司表示，正在规划未来3至5年的中长期经营战略，其中一个重要的组成部分是不断强化在头部零食量贩渠道体系的渗透，同时重视对下沉市场的高质量开拓。

在业内专家看来，从大型商超起步，到线上品牌兴起，再到零食量贩潮流到来，每一轮销售渠道的变革实际上都酝酿着新的机会。但在成本上升、消费意向改变、零食销售渠道变化等多因素作用的当下，相关上市公司需要积极应对，并拿出行之有效的针对性措施。

零食量贩连锁店火热

因高效、贴近消费者和下沉的选址策略符合休闲零食“冲动消费”特性，零食量贩连锁门店成为近两年休闲零食渠道变革的代表，并深刻影响着休闲零食行业的发展。

《2023中国零食量贩行业蓝皮书》显示，2017年至2022年是零食量贩模式弯道超车阶段，期间以114.6％的复合增长率迅速发展。2022年至2027年，零食量贩模式有望继续保持高速增长，预计将以27.3％的复合增长率持续占据市场份额。在门店数量方面，中国零食量贩品牌门店的市场规模已从2017年的9亿元快速增长至2022年的407亿元，预计将在2027年达到约1400亿元规模。

艾媒咨询分析师认为，新兴消费群体和消费观念为零食量贩连锁店探索创新模式提供了更多的包容性和可能性。此外，低价高周转、盈利能力强、标准化易复制的核心特点也吸引着加盟商的投入。

三只松鼠创始人章燎原认为，零食量贩模式并非靠硬折扣和低价崛起，低价只是表象，关键是靠零食品类的分化。

“试想当你第一次走进一家零食量贩店，对于店内的产品，潜在吸引点或许并不仅仅是价格，而是足够丰富的品牌，以及足够丰富的SKU（最小存货单位）。”章燎原表示，相对于传统商超和便利店，零食量贩店的零食品类更加齐全，同时相比电商渠道，其在货架上的产品呈现更让人有“冲动性”。

在章燎原看来，当前，社区人口的密度足以支撑一家零食量贩店的动销，且随着食品安全体系不断完善，“白牌”（通常以产业链上游生产商以及非传统大品牌的新兴品牌等为主）在市场的接受度越来越高，加之工厂直达模式的普及使得高价零食的价格合理下探，多因素共同作用促成了零食量贩模式的快速发展。

“零食量贩店能够自建供应链，商户在进货时，直接与厂家对接，去除传统渠道中所需的中间环节，可以使供应链更加高效，即减少缺货、延迟交货等问题。”接受采访的业内人士普遍认为，这种运作逻辑使得商户在加盟时能有更优惠的进货价格以及更稳定的经营，进一步增加加盟商的信心，从而推动门店数量增加。

“零食量贩店的存在是必然的。”华创证券食品饮料首席分析师欧阳予分析认为，一是零食行业进入门槛并不高；二是零售品类流通高频，毛利率也比较高，有较大的市场想象空间；三是个体投资者加盟小店的意愿相较以前更加强烈，表现在零售领域，加盟投资体量较小的零食量贩店便成了一个很好的选择。“整体来看，零食量贩满足了线下流量变迁，满足了多快好省的本质诉求，这是（零食量贩模式）崛起的一个很重要的原因。”欧阳予表示。

推进新渠道渗透

“零食量贩渠道已成为休闲食品行业的重要销售渠道，公司将加快推进零食量贩终端门店、会员店的拓展。”日前，洽洽食品在2023年度业绩说明会上表示，公司将持续推进TO-B、餐饮、社区团购等新渠道，同时通过差异化产品方案，加快实现创新突破。

面对零食量贩风口，洽洽食品的布局已显示出一定的效果。公司此前在调研中表示，其在零食量贩渠道的增速较快，收入从2023年1月约500万元，提升到2023年12月3000万元左右，再到2024年1月近5000万元，显示出公司的增长潜力。数据显示，2023年，公司在该渠道上的含税收入已近两亿元。

洽洽食品表示，未来在零食量贩渠道的收入还将进一步提升，包括增加适合该渠道的产品。“目前来看，零食量贩渠道快速发展的红利可能还有2至3年时间，公司也会持续渗透该渠道，把握这个机会。”公司表示。

目前，洽洽食品已经和各头部量贩零食店开展了合作。在业绩说明会上，公司明确表示，2024年的零食量贩渠道销售基本目标为3亿元至4亿元。

事实上，持续推进渠道精耕，实现全渠道、全场景的渠道战略目标已经成为洽洽食品当前重要的经营战略。“2023年市场产品与渠道创新层出不穷，在经历渠道品牌的快速扩张后，休闲零食行业将进入精耕细作阶段，对于零食企业找准战略方向、抓住发展机遇也提出更高的要求。”洽洽食品相关负责人告诉中国证券报记者。

“目前，公司在零食很忙共计SKU数14个，其中非红枣SKU数6个。”在5月17日举办的2023年度业绩说明会上，好想你透露了零食量贩渠道的销售信息。

“公司已进驻零食很忙、赵一鸣、好想来、零食有鸣、戴永红、奥特乐、恰货铺子等众多零食量贩和硬折扣系统，覆盖终端网点超1.5万家。”好想你董事长石聚彬表示，2024年公司将加深渠道的开拓力度，覆盖更多渠道网点，包括硬折扣系统和其他区域性零食量贩系统。

“公司产品以多品类、散装为主、极致性价比的特性天然适合零食量贩渠道。公司将围绕头部零食量贩渠道商，强化渠道渗透。”盐津铺子在此前的机构调研中也有类似表示。

数据体现更为直观。财报显示，2017年至2023年，盐津铺子来自直营商超渠道营收不断收缩，该模式下的营收占总营收的比例由2017年的53.57%大幅缩减至2023年的8.13%。与之对应的是，2022年至2023年，公司经销渠道(含散装、定量装、流通等新零售渠道和其他渠道) 营收占总营收的比例均在70%以上，其中公司2023年在零食量贩渠道的收入占比约为20%。

进军零食量贩行业一年多的万辰集团在此前召开的业绩说明会上表示，2024年公司将继续加快零食量贩连锁业务的经营发展，工作重心会放在市场发展、组织建设、数字化、供应链提升、新增仓储体系等方面。据介绍，万辰集团旗下零食量贩品牌“好想来”已成为全国知名连锁品牌，门店已遍布浙江、安徽、江苏、山东等多个地区。

“未来，零售将回归本质，用最低的成本、最高的效率完成商品流通，即从低效率渠道转向高效率渠道。”零售行业专家吕建平告诉记者，对当前行业内上市公司而言，持续创新经营体系，根据不同渠道的特性进行精细化运营，全面激活每一个渠道的销售潜力是突围关键。

重视下沉市场开拓

除了在渠道方面的精准化布局，对下沉市场的重视也成为不少业内上市公司规划2024年乃至未来数年经营战略的关键词。

“下沉市场对公司来说是业绩增量蓝海，公司近几年的增长都是来自一二三线城市，业绩体量占比也主要来自这些城市。”上述洽洽食品负责人表示，通过这两年的摸索，公司找出了一套打法，今年公司会大力发展下沉市场。同时，在下沉市场方面，除了开拓县城经销商外，零食量贩渠道也在往县城乡镇拓展。

据悉，洽洽食品在今年启动了“千县万镇”工程，目的在于进一步完善下沉市场布局，匹配专业经销商和渠道，推进下沉市场的深入开发。在某次调研中，洽洽食品表示，公司从2023年开始在县乡渠道发力，计划未来每年增加200家左右县域经销商，可能还要进一步扩大。

行业人士认为，渠道精耕已经成为行业共识，一方面可以通过培育零食量贩体系为上市公司提供新的增长势能；另一方面通过新渠道的建设迅速提升品牌普及率，加速市场下沉，助力县域经销商高质量开拓，从而加速占领市场份额。

盐津铺子在此前召开的2023年业绩说明会上特别提到，将持续深耕散装渠道，布建新的根据地市场。同时，坚持渠道下沉，持续耕耘三、四线以下城市销售渠道，加速拓展散装零食终端。按照公司规划，力争用三年时间，把四川、山东、河南、江苏、浙江等打造成新的根据地市场。

刚进入2024年就密集走访三、四线下沉市场，听取当地经销商一线反馈，三只松鼠对于下沉市场的重视程度可见一斑。

章燎原认为，产品、市场、渠道三者之间需要平衡，但并不是同等重要。在他看来，市场和渠道比产品更重要，如果只顾蒙头造产品，而不聆听市场和渠道的反馈，那么所谓的大单品经不起时间考验。

在章燎原看来，当前国内休闲零食线下分销的整个销售链路存在一定问题。“从品牌到厂商，再从经销商到小店再到消费者，这里面的环节并不通畅，因此三只松鼠的机会在于打造‘高端性价比’全链条，进一步打通中间不顺的环节，做大规模提升效益。”

三只松鼠对于下沉市场的重视也给了经销商信心。一位来自宿州市符离镇的经销商表示，自己是2023年7月加入三只松鼠分销体系，2024年计划业绩翻一倍。“做三只松鼠线下分销已经很多年了，2024年业绩准备冲刺1000万元。”一位来自山东临沂的经销商表示。

“可以预见，零食市场的未来发展并非一成不变，而上市公司需要做的，是敏锐捕捉市场变化，同时及时制定、调整策略并高效执行。”吕建平说。（乔翔）